Риба гниє з голови або участь відділу продажу у репутації забудовника

Розвиток ринку нерухомості досить стрімко зріс на території усієї країни, а відповідно фірми-забудовники повинні докладати максимум зусиль, щоб репутація саме їхньої компанії була бездоганною. Є багато чинників, які спонукають потенційного покупця придбати квартиру у конкретного забудовника.

Асоціація західноукраїнських забудовників вирішила описати, що перш за все привертає увагу клієнтів при виборі квартири, та що може негативно вплинути на їхню думку.

1. РЕПУТАЦІЯ ЗАБУДОВНИКА. Нечасто покупець довірить свої заощадження забудовнику, про якого ніколи не чув або чув лише негативні відгуки.
2. ЦІНА ЗА М² . Покупець, плануючи купівлю, розраховує на конкретну суму, яку він може інвестувати у нерухомість.
3. РОЗТАШУВАННЯ. Район, де розташований об’єкт нерухомості, також має значення.
4. АКЦІЇ ТА ПРОПОЗИЦІЇ. Часто забудовники з метою заохочення клієнтів проводять різноманітні акції та спеціальні пропозиції, скориставшись якими можна вигідно придбати квартиру.

Проте, перш ніж клієнт вирішить інвестувати свої кошти у нерухомість, він іде куди? Правильно, у відділ продажу. Саме там його проконсультують, покажуть планування квартир, повідомлять про спеціальні пропозиції, якщо такі є, та запропонують піти на будівництво, щоб безпосередньо оглянути своє майбутнє помешкання. Отож, від того, яке враження залишить після себе менеджер у відділі продажу, частково залежить те, чи вкладе покупець свої заощадження саме у цей об’єкт будівництва, чи ні. Асоціація відвідала понад 20 відділів продажу різних забудовників у місті Львові та зробила для себе висновок про те, яким він повинен бути, щоб не лише справити хороше враження на клієнта, а й спонукати його вкласти кошти у Вашу компанію. На основі власних спостережень ми описали, як повинен функціонувати відділ продажу, щоб приваблювати потенційних інвесторів.

ФОТО З ІНТЕРНЕТУ

1. Зовнішній вигляд. Звісно, значно приємніше, коли ти заходиш в окремо стоячий красивий ззовні і всередині відділ продаж, де гарно освітлене приміщення, на стінах рекламні банери із зображення об’єктів будівництва конкретного забудовника.
2. Привітний персонал. Потрібно пам’ятати, що завітавши у відділ продаж, клієнт вже розглядає цього забудовника як варіант, куди він МОЖЛИВО вкладе свої кошти. Щоб «можливо» перетворилось на «реально» персонал повинен привітно ставитися до потенційного інвестора, не відповідати грубо та не ставитися зверхньо. Потрібно адекватно оцінити фінансові можливості клієнта та пропонувати те, на що він розраховував першочергово. Не варто пропонувати набагато дорожчі варіанти, щоб клієнт не почувався незручно, начебто він не в змозі собі цього дозволити. Ввійти в положення клієнта і шукати квартиру як для себе – запорука успішного продажу нерухомості.
3. Обізнаність менеджерів. Якщо менеджер знає відповіді на запитання клієнта, це вселяє довіру в те, що тут люблять свою роботу і готові поділитися своїми знаннями з покупцем.
4. Гостинність. Часто клієнт приходить у відділ продажу в обідню перерву або після закінчення свого робочого дня, тому запропонувати каву, чай або склянку води – це не лише вияв гостинності, а й спосіб продемонструвати особливий підхід до кожного клієнта, що, безумовно, приємно.
5. Доброчесність. Якщо менеджер з продаж особисто виявляє ініціативу показати Вам пакет документів на будівництво об’єкта, розповідає про інші успішно завершені об’єкти, пропонує виїхати на будівництво аби пересвідчитися, що все законно, пропонує вам переглянути особисто або з Вашим юристом попередній договір купівлі-продажу – то це вже запорука успішної інвестиції.
6. Нагадування. Після зустрічі у відділі продажу клієнт залишає свої контактні дані для підтримки подальшого зв’язку із забудовником. Якщо Вам перетелефонують – ознака того, що Вас цінують. Це завжди приємно і тому клієнтові хочеться мати справу з такими забудовниками.

ЩО ВІДШТОВХУЄ У РОБОТІ ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ?

1. Невдалий вигляд. Похмуре мало освітлене приміщення, яке важко знайти з першого разу одразу відбиває бажання щось тут придбати: за робочим столом безлад, у самому приміщення хаос. Висновок напрошується сам – хаос у відділі продажу – хаос у будівництві. Можливо, у будівництві все гаразд, але осад від побаченого однозначно залишиться.
2. Хамське ставлення. Якщо клієнт зайшов у відділ продажу, а до нього не підходять одразу, підвищили тон, мовляв: «ЗАЧЕКАЙТЕ! Я ЗАЙНЯТА(ИЙ)!», з невдоволеним виразом обличчя щось пропонують або зверхньо дивляться на клієнта, коли той каже, що цей варіант занадто дорогий, то це ознака дуже поганого тону, який відбиває бажання далі продовжувати бесіду із менеджером.
3. Незнання. Якщо клієнт запитує менеджера з продажу щось по темі, а той не може відповісти, перепитує у колег – таке ставлення насторожує покупця. Свою роботу треба знати.
4. Відмова у наданні документів. Менеджер відмовляється показати пакет документів на будівництво, не хоче надсилати Вам їх на електронну адресу та категорично не надає Вам зразок попереднього договору купівлі-продажу – це може свідчити про те, що цей забудовник щось приховує.
5. Про Вас забули. Клієнт залишив свої контактні дані, щоб далі з ним зв’язалися, а у відповідь – тиша. Клієнт підсвідомо розуміє, що він не важливий і, відповідно, його інвестиція у нерухомість також. Тоді покупець шукає інші варіанти.

Варто пам’ятати що відділ продажу – це обличчя забудовника і від того, який воно має вигляд, залежить подальша доля та репутація самого забудовника. 

(На основі власних спостережень)